Marketing e Vendas têm o mesmo objetivo final: despertar a vontade de comprar.

Por isso, cada vez mais estas áreas se conversam e atuam em conjunto diariamente nas empresas, com estratégias como Inbound Marketing, Growth Hacking e Inside Sales.

“Se você não mapeia a qualificação da pessoa do começo, pode não conseguir concluir o processo no final”, explicou Felipe Coelho, Go To Market Sales da a.b.seed Ventures, fundo de investimentos seed em startups SaaS B2B.

>Saiba mais: Estratégia, agilidade e testes: o segredo do Marketing para Startups
>Leia também: Marketing e “mathmen”: dados e foco no resultado e na experiência

Ao lado de Franco Zanette, Go To Market de Growth e Marketing, Felipe se apresentou na ACE Sales & Marketing Week, para startups da Melhor Aceleradora de Startups da América Latina.

Redução do atrito no funil

Segundo Franco, existe um atrito natural no funil de aquisição de clientes dentro das empresas. Enquanto o Marketing possui uma tendência a buscar volume e crescimento, Vendas trabalha com eficiência e lucratividade.

“Precisamos encontrar uma margem que dê o máximo de lucro com crescimento rápido”, analisou.

Neste contexto, os estudos de jornada do comprador, funil de vendas e personas desenvolvem papel fundamental.

Eles permitem acompanhar a transformação de um visitante desconhecido em cliente, monitorando suas interações em cada etapa e sempre estimulando o próximo passo.

E é muito importante que neste caminho rumo à compra, o cliente não encontre buracos.

“Antes de deixar muito robusta uma camada do funil, escolha uma persona e faça o caminho todo com ela”, disse.

Growth Hacking

Nesta trajetória, o foco é em conhecer os clientes, seus gostos e preferências.

E em realizar melhorias constantemente, mesmo com resultados pequenos, mas que em conjunto representarão um crescimento significativo e gradual.

Tudo isso com base em dados, experimentos e processos bem definidos, como o Growth Hacking, que consiste nas seguintes etapas:

• Analisar as principais alavancas de crescimento e definir o foco;
• Criar hipóteses para atacar o problema / oportunidade;
• Priorizar hipóteses de acordo com recursos e objetivos;
• Testar nova abordagem e garantir aprendizado.

Franco deu dicas sobre o assunto às startups e apresentou referências para pesquisa, mas fez um alerta: não fique travado nos processos, principalmente quando existe uma estrutura enxuta.

“Em modelos menores, o Growth não pode burocratizar o processo de aprendizado”, afirmou. “Usem dados e experimentos, mas sempre tenham em mente que feito é melhor que perfeito”.

Vendas e o senso de urgência

No funil de Marketing & Vendas, acontece um processo de qualificação do lead, que é encaminhado para o time de vendedores quando já está pronto para um contato mais comercial.

E este processo de educação e produção de conteúdo relevante é essencial para que a empresa possa implementar o Inside Sales, uma otimização no processo de vendas com redução de custos com reuniões, viagens, reembolsos, etc.

No entanto, o lead não chega 100% pronto para finalizar a compra.

E transformá-lo em uma oportunidade real de negócio é missão do departamento de Vendas, que continua a qualificá-lo e a estreitar a relação dele com a empresa.

E é neste momento que, o Spin Selling deve ser utilizado para apresentar o vendedor como um consultor ao cliente, interessado em ajudá-lo, e para criar um senso de urgência no cliente.

“O objetivo do SPIN é transformar o valor e o problema em coisas grandes demais para serem ignoradas, por meio de perguntas”, explicou Felipe.

Se ficar mais um mês assim, seu problema aumenta?

Se o responsável por isso falta, como você faz?

“Se você não fizer a lição de casa e levar a pessoa a refletir sobre o software e a necessidade, como vai vender?”, definiu o GTM Sales. “Se você for esperar a pessoa processar sozinha, nunca vai acontecer.”

Conteúdo e discurso alinhados

Felipe falou também sobre a importância do conteúdo neste processo, e como ele pode auxiliar, colocando o problema nas esferas de tecnologia, tempo, custos e pessoas.

Isto torna todo o processo de assimilação mais palpável ao cliente.

“O empreendedor precisa se desprender do perfil técnico e se voltar mais para negócios”, comentou. “Para quem trabalha com software, dizer que é ‘fácil, rápido, amigável e intuitivo’ é o mínimo”.

Por isso, o discurso deve estar alinhado em todos os canais de contato com o cliente, como o pitch do vendedor e a página de produto no site. “Uma página de produto bem produzida, profissional, traz resultados muito legais”, concluiu.