Tamanho de Mercado

18 jul Tamanho de mercado além do básico: raciocínio, bom senso e metodologia

Vamos começar direto ao ponto: se você está trabalhando a sua startup sem conhecer o tamanho do seu mercado, você já esta errado! Mensurar o tamanho do mercado é crucial para o sucesso de uma startup, e ainda vemos muitos empreendedores que ainda não fazem isso do jeito certo.

E falamos desde o estágio inicial, o que pode matar um projeto antes dele decolar, até startups em desenvolvimento avançado, que não sabem bem em que águas estão navegando. E não saber o tamanho do seu mercado é um erro crítico para qualquer empreendedor. 

“Se eu tiver 1% desse mercado eu já serei rico”.

Acredite, não funciona assim. Seu mercado é de R$ 1 bilhão ou R$ 1 milhão? Se for a segunda opção, você acha que vale a pena? O caminho é muito mais desgastante que um emprego comum e sucesso é incerto. Se não for uma bolada, não compensa.

“Meu mercado é imenso! É tão grande que não dá para calcular”.

Mais um erro comum que ouvimos, porque sempre é possível calcular qual o volume de dinheiro que está circulando. É muito possível também que se o seu mercado é desproporcional, você está segmentando errado ou não conhece o ambiente que está se inserindo. 

O que é mais fácil: conquistar 40% de um mercado novo, em ascensão e com competidores pequenos, ou chegar a ter 1% de um mercado gigantesco, maduro e com players gigantes e bilionários brigando por cada ponto percentual de market share?

Para calcular o tamanho de mercado você vai precisar de alguns elementos básicos, como bom senso, facilidade no raciocínio lógico e conhecimento da metodologia de TAM-SAM-SOM. Esse exercício que você vai fazer, no final, diz muito sobre você, empreendedor.


[ Vídeo interativo. ]

BOM SENSO

O tamanho de mercado é uma pista importante que investidores usam para medir a maturidade do empreendedor e, por consequência, do risco que será investir na sua empresa.

A capacidade de mensurar a dificuldades e desafios de cada etapa da sua empresa vem a partir da experiência. Quanto maior a experiência do time frente ao desafio que está por vir, mais sensatos serão os recortes evidenciados no tamanho de mercado.

É óbvio que um investidor não conhece todos os setores do mercado com muita profundidade, mas um racional consistente mostra que o trabalho faz sentido e evidencia o bom senso. Por isso que você precisa de raciocínio lógico, tanto para calcular o seu mercado quando para que as pessoas consigam acompanhar o seu pensamento.

RACIOCÍNIO LÓGICO

Esse elemento é o mais importante. Sem raciocínio lógico, você não vai conseguir sair da estaca zero. Tamanho de mercado não é um só exercício de lógica ou um levantamento de referências e números.

O elemento chave é o justamente o raciocínio que você emprega e explica com base em informações e dados confiáveis. O raciocínio por trás do seu negócio é o que faz ele único e é um diferencial seu em relação aos demais que estão nessa briga.

TAM-SAM-SOM na prática

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Essa é a metodologia básica para mensuração de mercado utilizada em startups.TAM é Total Addressable Market, ou o mercado total que você pode atingir. SAM é Service Available Market e SOM é Service Obtainable Market.

Mas paramos com o básico por aí: já existe muito material sobre isso (você pode ler aqui, por exemplo), então vou pular as explicações da metodologia e focar no que não costuma ser dito.

> Leia também: A teoria de TAM-SAM-SOM

Mensurar que problema sua empresa resolve e o volume de negócios atual e futuro no mesmo segmento que você atua e no mesmo mercado que você é o ponto de partida, o seu TAM.

Não adianta falar que o seu mercado é o total de uma indústria porque nenhuma empresa resolve sozinha o problema de um setor inteiro, sempre você terá um fragmento disso. Estamos falando aqui do primeiro dos elementos básicos que citei.

Vale dar bastante atenção também para o SOM, que é aquilo que você já consegue atacar. Você precisa ser literal aqui. O que quero dizer é:

  • Sua empresa está focada em qual cliente, que tem qual problema?
  • Sua solução já tem o que precisa para resolver o problema?
  • Você vai começar por um nicho?
  • Você consegue servir a todo esse nicho hoje e se tornar líder nele?


A resposta para todas essas perguntas
precisa ser positiva, e é com base nelas que você vai calcular o seu SOM. O SOM é o seu grande objetivo de curto para médio prazo. Portanto, não inclua segmentos de clientes que você ainda não consegue atender, features no produto que você ainda não tem, ou modelos de receita que ainda não estão disponíveis para sua empresa.

EXERCÍCIO E EXEMPLO

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Para não passar em branco, quero citar alguns momentos que os três elementos se cruzam. Isso deve acontecer o tempo todo pois você parte de informações que você levantou (de mercado, pesquisa própria, seus testes e etc), e faz vários exercícios de suposição que são refutados ou validados pelo cruzamento do raciocínio lógico e do bom senso, aplicados no TAM-SAM-SOM.

Vamos começar com um exemplo: você quer vender pneus.

Segmentação do mercado

Se você vende pneus, seu mercado não é o segmento de borracha nem o segmento automobilístico. Você está no mercado de pneus. Por melhor que você seja não dá para ser maior do que o mercado que você está inserido.

Mensurar o seu “poder de fogo”

Você vende qual tipo de pneu? “Todos” nunca é a resposta certa. Você pode um dia querer ser o líder de todos os tipos de pneu existentes, mas você não pode começar vendendo tudo para todos. Escolha um nicho e domine-o, depois cresça. Quanto mais segmentado, melhor. Comece com pneus de bicicleta do tipo speed em São Paulo (SOM), e tenha como SAM pneus de bicicleta no Brasil, por exemplo.New Call-to-action

Não seja científico

Você não conhece os detalhes desse mercado e ninguém se importa com os centavos. Utilize informações públicas e confiáveis de várias origens diferentes, aplique seu raciocínio lógico partindo dela utilizando o TAM-SAM-SOM como framework de trabalho e balize com muito bom senso. Provavelmente você não é o único que viu tal oportunidade, e a chance de você ser um gênio

Seja justo

Não extrapole para deixar a proposta mais atraente. Não faça isso para investidores e nem para você. Seja franco e aberto com os números e com o que é viável de fazer. Errar faz parte, mas forçar a barra pode desvirtuar suas projeções e te atrapalhar na tomada de decisão

Para fechar, pense que ninguém tem a resposta na ponta da língua. Isso é uma premissa em tudo que é inovação. Se é novo, ninguem fez e ninguem sabe ao certo “que bicho é esse”. No entanto, esse é um exercício de precisa fazer sentido do começo ao fim.

Partindo de qualquer número que esteja disponível o racional precisa bater, seja do número de clientes multiplicado pelo seu ticket médio que é igual ao volume de dinheiro circulante, seja partindo do volume de dinheiro circulante no mercado dividido pelo número de clientes que precisa ser igual ao seu ticket médio.

A consistência desses dados traz a confiança que todos precisam para entender que vale a pena seguir nessa empreitada, que o time está preparado e tem bom conhecimento do que vem pela frente. O tamanho do mercado em si é importante para decidir se vale a pena investir, mas é a parte mais simples do trabalho.

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