06 jul Como otimizar seu funil de vendas? De baixo pra cima!

Funil de vendas é um conceito fundamental para qualquer negócio. Basicamente, ele significa o conjunto de etapas que se espera que alguém percorra entre o primeiro contato com sua empresa e o fechamento do negócio.

Por mais que o conceito seja simples, a melhor forma de utilizá-lo nem sempre é tão intuitiva. A abordagem usual do empreendedor é colocar o máximo de pessoas no topo do funil, investindo pesado em canais de aquisição, pessoas e ferramentas.

Entretanto não adianta investir em tudo isso se, na jornada de compra, o seu cliente encontra objeções, fricções e preocupações.

>> Leia também: Qual problema sua startup resolve?

>> Veja mais: O que é MVP e qual a importância dele para o seu negócio

Uma série de aspectos podem se tornar problemáticos e impedir que o funil funcione como se espera. Um produto que não fala a linguagem do cliente. Ou um serviço que não tem uma proposta clara de valor. Um aplicativo que é complexo demais do ponto de vista do usuário. Um software com bugs em toda parte. Um site lento e pesado para carregar.

Exemplos de problemas não faltam. Mas a pergunta que fica é: enquanto eles não são resolvidos, de que adianta colocar gente no topo do funil?

A resposta é: você precisa otimizar o seu funil de vendas!

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Como otimizar um funil de vendas?

Pode parecer pouco intuitivo, mas a abordagem correta para otimizar o funil é olhá-lo de baixo para cima, começando pelo produto.

otimização do funil de vendas

Deixe-me explicar o que isso quer dizer na prática.

Análise do produto

Tudo começa por uma boa análise do produto.Nessa fase, você precisa garantir que o cliente entenda e consiga extrair o valor proposto (famoso wow moment).

Para isso, é preciso certificar que o sistema não tenha bugs, que a navegação e telas não sejam complexas, que o onboarding seja bem executado e etc.

Nessa fase tudo precisa estar super alinhado. Se você tem um aplicativo de dating, por exemplo, a função de listar pessoas não cumpre por si só o job to be done. Para chegar a isso, é necessário que haja também a conexão entre as partes. Então, se o sistema está com problema no match, isso gera perda de usuário e portanto não faz sentido investir em aquisição.

>> Leia também: Como medir churn e engajamento

>> Veja mais: O que é o custo de aquisição do cliente (CAC)

Partindo para a venda

Uma vez ajustado o produto, subimos um passo no funil, que em geral é a venda.

Se for a venda, podemos olhar questões como preço do produto, termos & condições de uso, política de privacidade, gateway de pagamento, performance do time de vendas (em caso de B2B), budget do cliente, intenção de compra, sucesso do trial…

Mas antes de partir para o próximo passo, é importante lembrar que o funil é, em geral, diferente para cada empresa e modelo de negócio (B2B, B2C, B2G…).

Veja exemplos abaixo:

Nos exemplos acima, o próximo passo seria verificar o trial. Entendido isso percebe-se que é necessário otimizar o máximo possível antes de subir cada nível.

Como fazer o acompanhamento do seu funil

Funis (Sim, o plural de Funil é funis) são estruturas puramente matemáticas, mas não complexas. Para otimizar precisamos de duas métricas:

  • Quantidade (no topo do funil)
  • Taxa de conversão

Um bom trabalho no aumento da taxa de conversão pode valer mais do que o esforço de ampliar o topo do funil.

Veja nas imagens abaixo o impacto do aumento das taxas de conversão sem crescer o número no topo do funil.

Antes

Depois

Como podemos observar um ajuste de 18 pontos percentuais na conversão de visitantes em trials alavancou o número de compras em mais de 50%.

E, para fazer esse ajuste, pode ter se investido em uma série de medidas, como adequação de mensagem para persona correta, melhoras nas landing pages, call to actions claros e bem definidos…

Exercite conhecer suas taxas de conversão e veja onde você tem espaço para melhorar e otimizar.

Começando de baixo para cima é uma estratégia inteligente e que economiza seu custo de aquisição de cliente (CAC).

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Sulivan Santiago
sulivan@goace.vc

Especialista em SaaS B2B e B2C, acelerador e mentor da ACE



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