02 out Como extrair o máximo de descontos para usuários

descontos

A Aceleratech tem parcerias com muitas empresas que oferecem seus serviços com um grande desconto ou, mais comumente, completametne de graça para as startups aceleradas, por períodos de 6 meses até 1 ano.

Esse é o caso da ContaAzul, software de gesetão fiannceira online: 12 meses de software de graça para startups aceleradas pela Aceleratech, em qualquer dos planos oferecidos.

Uma das nossas startups foi ativar a parceria e se deparou com a seguinte tela:

conta azul1

A primeira coisa que vimos é que a promoção parece ter mudado. Não é mais 100% de graça. Um pouco chato, nos pegou de surpresa. Mas tudo bem. Agora vamos ver alguns dos motivos e vantagens, para a ContaAzul, dessa mudança.

Ao cobrar um valor simbólico do cliente, eles reforçam algumas coisas:

  • O valor do produto deles: o software vale dinheiro. Pode ser pouco, mas não é de graça.
  • O cliente que está usando o cupom de desconto tem que fazer um certo esforço para usar o cupom, que é efetuar um pagamento de verdade. Isso filtra todos os clientes que usam o cupom só para brincar um pouco, sem interesse de realmente usar o software habitualmente. Esses clientes provavelmente não converteriam para clientes efetivos no fim da promoção, quando o preço passaria de R$0,99 por mês para R$99,00 por mês no plano anual.
  • O cliente precisa fornecer informações de pagamento, que poderão ser úteis para a ContaAzul no futuro. Na hora de passar para o plano cheio, a ContaAzul não precisa buscar essas informações com o cliente novamente, eliminando um obstáculo do fluxo de conversão. Isso se o cliente resolveu pagar com cartão de crédito, não com boleto. Fornecer essas informações também precisa de um certo esforço do cliente e gera um certo comprometimento desse cliente.
  • A ContaAzul consegue fazer uma comparação muito boa entre o preço pago (pequeno) e o desconto obtido (grande), aumentando o valor do desconto e reforçando o valor cheio do produto.
  • Eles geram uma receita de R$11,88. Parece um valor pequeno, mas é melhor do que R$0,00. Infinitamente melhor 😉

Além disso, é interessante observar o valor que eles resolveram cobrar. Comparem a imagem acima com a imagem abaixo.

contaazul2

Reparem que o valor do plano anual com desconto é 99 centavos e que o plano cheio é 99 reais. A ContaAzul, com isso manda uma mensagem clara para o cliente: o preço hoje é 99 centavos, mas já se acostume com o preço futuro de 99 reais. Essa mensagem é uma mensagem visual: o número 99 ficará na mente do cliente. Quando 99 centavos se transformarem em 99 reais, haverá menor resistência psicológica ao aceitar a mudança, possivelmente.

É possível fazer uma outra observação comparando as duas imagens: na homepage da ContaAzul eles só mostram o preço anual, que é o valor mais baixo do plano. É, claramente, uma isca. Quando o cliente entra no fluxo de pagamento, ele descobre que os preços para pagamento trimestral e mensal são bem mais altos: 119 e 129 reais por mês, respectivamente. Esse esquema de precificação tem dois intuitos:

  • oferecer um incentivo muito alto para que o cliente escolha o plano anual
  • dar a impressão ao cliente que ele está fazendo um ótimo negócio: 99 reais é muito melhor que 129 reais, claro

Naturalmente, a ContaAzul tem todo motivo para pegar pagamentos anuais:

  • eles adiantam o fluxo de caixa e podem investir esse dinheiro em seu próprio negócio antes de ter que prestar o serviço para o cliente.
  • Já garantem a renda anual do cliente no primeiro mês. Se ele desistir depois de alguns meses, o valor inteiro do ano já foi extraído do cliente.
  • Eles cobram uma só vez e evitam o trabalho fazer outras 11 cobranças adicionais.

Para finalizar, notem que a ContaAzul, em nenhum momento mostra o preço total anual que está cobrando: 99 reais por mês é muito mais palatável do que 1.188 reais por ano.

Conclusão: com algumas mudanças bem pensadas na maneira de como oferecer os descontos para seus clientes, a ContaAzul conseguiu extrair muitos benefícios para si e ainda eliminou uma série de usuários que provavelmente não se converteriam em clientes futuros e só gerariam trabalho.

Equipe ACE
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A Equipe ACE é formada por profissionais multidisciplinares e apaixonados por empreendedorismo, inovação e startups :)



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