Você sabe o que é CAC, o custo de aquisição por cliente? É o quanto dinheiro você gasta para conquistar uma venda para a sua empresa. Verba de marketing, vendas, mídia… Reúna todos esses dados de investimento e divida pelo número de novos consumidores do seu produto ou serviço para ter uma noção deste indicador.
O Custo de Aquisição por Cliente é uma métrica crucial para empreendedores: correlacionando este número ao Lifetime Value (LTV), você pode ter uma análise apurada de como está a saúde do seu negócio e a efetividade da sua estratégia de marketing e vendas.
Aprender a coletar dados e a analisar o que eles indicam é essencial para todo empreendedor.
E, mesmo que seu forte não seja números ou planilhas, depois de um pouco de esforço no começo você vai conseguir automatizar este processo e vai perceber o quanto estas análises são importantes para melhorar o desempenho de sua startup, avaliar sua viabilidade e fortalecer a empresa na hora de negociar com fornecedores.
Leia também: O que é Lifetime Value e como calcular LTV
Saiba mais: Como Otimizar seu Site e Diminuir o CAC: Conversion Rate Optimization
Em resumo, o que é o CAC?
É o Custo de Aquisição por Cliente, ou seja, quanto você gasta durante determinado período para transformar cada prospect em comprador, assinante ou usuário. Ele envolve diretamente as áreas de Marketing e Vendas e define se sua estratégia de divulgação está funcionando corretamente, gerando lucro ou déficit. Como calcular CAC?
De maneira simples, o CAC é calculado assim:
Custo de Marketing + Custo de Vendas
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Clientes conquistados
Se você gasta, por exemplo, R$ 500,00 em Marketing + R$ 500,00 com Vendas durante um mês e conquista 10 clientes neste período, seu CAC será de R$ 100,00.
R$ 500,00 + R$ 500,00
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10 clientes
Agora, chegou o ponto em que você deve estar se perguntando: “E isso é bom, ou é ruim?”. E a resposta é: depende!
O CAC deve ser comparado às métricas de receita de sua startup, como o ticket médio ou o LTV, para indicar se o resultado é favorável ou não.
Se o valor de aquisição for bem mais baixo que a métrica escolhida, você está bem. Se for mais alto, será necessário mudanças para que a conta feche no fim do mês – o mesmo acontece quando a conta “zera” ou a diferença é muito pequena, o que significa que seu projeto não gera lucro e não é escalável.
Em um exemplo simples: um marketplace que tenha um CAC de R$ 100,00 e um ticket médio de R$ 50,00 terá sérios problemas para manter as contas em dia.
Quais dados devo incluir no cálculo?
O CAC abrange todos os valores investidos no processo de vendas, desde a divulgação de sua empresa e de seus produtos, passando pela conquista e o relacionamento com os leads até a efetivação do negócio.
Quanto mais dados você tiver ao longo destas etapas, mais preciso será seu cálculo. Por isso, é fundamental monitorar previamente todos os gastos diretamente envolvidos no funil de vendas, como equipamentos, pessoal, sistemas, materiais, ações, etc.
Alguns itens que podem entrar no CAC são:
Custos de Marketing
- Amostras para distribuição
- Aquisição ou assinatura de sistemas de monitoramento
- Assessoria de imprensa
- Bônus previsto para a equipe
- Campanhas de marketing
- Compra de banco de dados
- Compra de mídia
- Freelancers eventuais
- Produção de material de divulgação e brindes
- Salários da equipe
- Treinamentos, viagens e participações em eventos
Custos de Vendas
- Aquisição ou assinatura de software de CRM
- Catálogos e tabelas de preços
- Comissões de vendedores
- Compra ou aluguel de celulares, tablets ou máquinas de cartão de crédito
- Produção de mostruário
- Salários da equipe
- Treinamentos, viagens e reembolso com deslocamentos
Não devem entrar no CAC:
- Administração
- Desenvolvimento de produto
- Distribuição
- Embalagem
- SAC / Customer Success
Qual é o período ideal para análise?
Quem define a periodicidade do CAC – assim como de outros índices – é você, de acordo com as necessidades e particularidades do seu negócio. O mais comum, no entanto, é que seja feita uma análise mensal das métricas e depois comparações trimestrais, semestrais e anuais.
Embora alguns resultados possam saltar aos olhos logo nos períodos iniciais, o monitoramento constante dos dados é que vai apontar a situação real da empresa, evitando conclusões precipitadas em cima de possíveis variações “fora da curva”.
No caso do CAC, por exemplo, a aquisição de um novo software ou a implantação de uma estratégia de marketing pode aumentar muito o custo em determinado mês, mas espera-se que o resultado deste investimento seja a conquista de mais clientes em médio prazo.
Achou muito trabalhoso?
Comece pela coleta dos dados, você vai perceber que não é tão assustador assim e que os benefícios para seu negócio são enormes!