07 mar CAC: Como saber o Custo de Aquisição por Cliente pode ajudar sua startup

Você sabe o que é CAC, o custo de aquisição por cliente? É o quanto dinheiro você gasta para conquistar uma venda para a sua empresa. Verba de marketing, vendas, mídia… Reúna todos esses dados de investimento e divida pelo número de novos consumidores do seu produto ou serviço para ter uma noção deste indicador.

O Custo de Aquisição por Cliente é uma métrica crucial para empreendedores: correlacionando este número ao Lifetime Value (LTV), você pode ter uma análise apurada de como está a saúde do seu negócio e a efetividade da sua estratégia de marketing e vendas.

Aprender a coletar dados e a analisar o que eles indicam é essencial para todo empreendedor.

E, mesmo que seu forte não seja números ou planilhas, depois de um pouco de esforço no começo você vai conseguir automatizar este processo e vai perceber o quanto estas análises são importantes para melhorar o desempenho de sua startup, avaliar sua viabilidade e fortalecer a empresa na hora de negociar com fornecedores.

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Em resumo, o que é o CAC?

 

É o Custo de Aquisição por Cliente, ou seja, quanto você gasta durante determinado período para transformar cada prospect em comprador, assinante ou usuário. Ele envolve diretamente as áreas de Marketing e Vendas e define se sua estratégia de divulgação está funcionando corretamente, gerando lucro ou déficit.

De maneira simples, o CAC é calculado assim:

Custo de Marketing + Custo de Vendas

________________________________

Clientes conquistados

 

Se você gasta, por exemplo, R$ 500,00 em Marketing + R$ 500,00 com Vendas durante um mês e conquista 10 clientes neste período, seu CAC será de R$ 100,00.

 

R$ 500,00 + R$ 500,00

________________________________

10 clientes

 

Agora, chegou o ponto em que você deve estar se perguntando: “E isso é bom, ou é ruim?”. E a resposta é: depende!

O CAC deve ser comparado às métricas de receita de sua startup, como o ticket médio ou o LTV, para indicar se o resultado é favorável ou não.

Se o valor de aquisição for bem mais baixo que a métrica escolhida, você está bem. Se for mais alto, será necessário mudanças para que a conta feche no fim do mês – o mesmo acontece quando a conta “zera” ou a diferença é muito pequena, o que significa que seu projeto não gera lucro e não é escalável.

Em um exemplo simples: um marketplace que tenha um CAC de R$ 100,00 e um ticket médio de R$ 50,00 terá sérios problemas para manter as contas em dia.

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Quais dados devo incluir no cálculo?

O CAC abrange todos os valores investidos no processo de vendas, desde a divulgação de sua empresa e de seus produtos, passando pela conquista e o relacionamento com os leads até a efetivação do negócio.

Quanto mais dados você tiver ao longo destas etapas, mais preciso será seu cálculo. Por isso, é fundamental monitorar previamente todos os gastos diretamente envolvidos no funil de vendas, como equipamentos, pessoal, sistemas, materiais, ações, etc.

Alguns itens que podem entrar no CAC são:

Custos de Marketing

  •         Amostras para distribuição
  •         Aquisição ou assinatura de sistemas de monitoramento
  •         Assessoria de imprensa
  •         Bônus previsto para a equipe
  •         Campanhas de marketing
  •         Compra de banco de dados
  •         Compra de mídia
  •         Freelancers eventuais
  •         Produção de material de divulgação e brindes
  •         Salários da equipe
  •         Treinamentos, viagens e participações em eventos

Custos de Vendas

  •         Aquisição ou assinatura de software de CRM
  •         Catálogos e tabelas de preços
  •         Comissões de vendedores
  •         Compra ou aluguel de celulares, tablets ou máquinas de cartão de crédito
  •         Produção de mostruário
  •         Salários da equipe
  •         Treinamentos, viagens e reembolso com deslocamentos

Não devem entrar no CAC:

  •         Administração
  •         Desenvolvimento de produto
  •         Distribuição
  •         Embalagem
  •         SAC

Qual é o período ideal para análise?

 

Quem define a periodicidade do CAC – assim como de outros índices – é você, de acordo com as necessidades e particularidades do seu negócio. O mais comum, no entanto, é que seja feita uma análise mensal das métricas e depois comparações trimestrais, semestrais e anuais.

Embora alguns resultados possam saltar aos olhos logo nos períodos iniciais, o monitoramento constante dos dados é que vai apontar a situação real da empresa, evitando conclusões precipitadas em cima de possíveis variações “fora da curva”.

No caso do CAC, por exemplo, a aquisição de um novo software ou a implantação de uma estratégia de marketing pode aumentar muito o custo em determinado mês, mas espera-se que o resultado deste investimento seja a conquista de mais clientes em médio prazo.

Achou muito trabalhoso?

Comece pela coleta dos dados, você vai perceber que não é tão assustador assim e que os benefícios para seu negócio são enormes!

Equipe ACE
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A Equipe ACE é formada por profissionais multidisciplinares e apaixonados por empreendedorismo, inovação e startups :)



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