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10 mar Como dimensionar seu mercado?

Na semana passada, falamos sobre dor dos clientes, como identificá-los, sua proposta de valor e sua solução. Vemos muitos empreendedores que por acreditar demais em sua ideia, acabam não criando um estudo detalhado de mercado e das reais possibilidades de crescimento do negócio. Vemos ainda, aqueles que dimensionam seu mercado a partir de um número gigantesco e irreal, que não traduz a real oportunidade do negócio. Em uma reunião com investidores, por exemplo, um número de mercado mal dimensionado cria a falta de confiança e, bom, nós sabemos onde isso leva.

Por isso, vamos ensinar nesse post como dimensionar seu mercado de acordo com 03 parâmetros indicados pela Sequoia Capital, uma das maiores Venture Capitals do mundo: Mercado Total (TAM), Mercado Endereçável (SAM) e Mercado Acessível (SOM).

Por que não mostrar apenas o tamanho de mercado (market size)?

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Apesar de ser uma informação importante, o market size ajuda pouco na hora da projeção de crescimento e receita da empresa. Por ser um número muito amplo, fica difícil entender qual o pedaço desse mercado é necessário para a empresa se manter e lucrar, e muito menos, qual a dificuldade de conquistar essa porcentagem.

Dificilmente, o seu market size será o mercado absoluto que você atua. Digamos que você tem uma empresa do ramo de educação. É praticamente impossível que você consiga atender todos os players desse mercado, em seus diversos segmentos e peculiaridades. Logo, para uma estimativa mais precisa, você deve entender qual o pedaço desse mercado que você realmente pode atuar.

Como dimensionar o seu mercado?

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Para o dimensionamento de mercado, usamos 3 parâmetros, a partir das informações brutas do tamanho total de mercado (Market Size)

Mercado Total (TAM)
Dentro desse enorme potencial de mercado, quantos realmente podem usar seu produto? Quanto isso significa financeiramente?
Para criar esse número, combine as receitas ou vendas unitárias de todas as empresas de um mercado específico.

Pegamos o exemplo do Blog do Marcelo Toledo para facilitar a compreensão:

Digamos que são vendidos 200 milhões de computadores por ano, a U$1.000 dólares cada. Neste caso, o TAM seria 200 bilhões de dólares.

Acontece que o mercado de computadores é muito grande, certamente muito maior do que você jamais iria se envolver mesmo ficando muito grande. Ele envolve computadores novos e usados, desktops, laptops, netbooks, etc.

Faz sentido você usar todos esses números? Talvez você queira excluir o que não faz parte do seu foco.

Mercado Endereçável (SAM)
O mercado endereçável é uma fatia do TAM, que você consegue realmente atingir nos próximos anos. Leve em consideração a regionalização, o crescimento do mercado, e as especificidades de seu produto.

Usando o mesmo exemplo acima, Se você for, por exemplo, trabalhar com computadores de última geração, este poderia representar 15% do TAM, porque a minoria dos compradores estão buscando computadores assim. O SAM, neste caso seria 30 bilhões de dólares.

Mercado Acessível (SOM).
O SOM é a previsão realista de aquisição de parte do seu mercado endereçável, considerando a concorrência, localidade, sua distribuição e canais de vendas e quaisquer outras influências do mercado.
É importante lembrar que todas as informações sobre a previsão de aquisição de mercado devem estar completamente embasadas em sua estratégia de negócios e deve conter dados de como você pretende atingir essa fatia do mercado.

A definição de TAM, SAM e SOM, consiste em, basicamente, achar quais fatias de mercado você vai conseguir atingir. Nunca eles serão do mesmo tamanho, pois para uma startup existem diversos obstáculos para o crescimento, e estas barreiras devem estar claras durante o dimensionamento de mercado.

Dúvidas sobre o tema? Mandem-me um e-mail! Adorarei respondê-los!

Equipe ACE
contato@goace.vc

A Equipe ACE é formada por profissionais multidisciplinares e apaixonados por empreendedorismo e startups :)



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