20 jan 4 dicas para você se tornar um vendedor mais consultivo

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Para ter uma área de vendas vencedora, basta contratar um excelente vendedor, que saiba convencer os clientes, tome cafezinho com eles uma vez por semana e seja muito bom de papo, certo? Nada mais errado! As vendas estao ficando cada vez mais refinadas, assim como os compradores. O vendedor está se tornando um consultor, com conhecimento cada vez maior sobre negócios e os setores de atuação de seus clientes. As startups que possuem processo de venda pessoal necessitam conhecer profundamente este novo paradigma, de modo a colher o máximo de resultados.

Para te ajudar com as vendas de sua startup, juntamos 4 dicas que vão te transformar em um vendedor muito mais poderoso e consultivo:

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Escute seu cliente:

Essa é a dica mais importante de vendas que qualquer um pode te dar. A coisa mais irritante do mundo é quando alguém dispara falando de um produto sem entender o real problema. Em venda chamamos esse problema do cliente de dor, e sua primeira missão como vendedor é entender qual a dor de seu cliente e fazer perguntas para entender melhor cada aspecto dela.

Para ter uma ideia de como isso é importante no processo de vendas, pense em um médico que não faz perguntas, não examina e já passa uma receita para um remédio. A primeira impressão é de falta de profissionalismo e cuidado com o paciente, e a grande chance é que você o descarte de imediato. Espere, antes de “receitar” seu produto, para examinar seu cliente e entender exatamente o que ele precisa. As chances de vendas são maiores, e de um cliente satisfeito também.

Não mate seu cliente com uma apresentação

A estatística é que 6 em 10 pessoas morrem entediadas diariamente por excesso de apresentações. Não faça parte dessa estatística. Use apresentações apenas quando realmente necessárias.Raramente são usadas apresentações na primeira reunião. Claro que existem algumas exceções, mas use seu bom senso para identificá-las.

Lembre-se que o seu trabalho nesse primeiro momento é ouvir e diagnosticar, e não falar sobre a possível cura. Caso tenha que apresentar um PPT, certifique-se de que seus clientes não estão se mexendo desconfortavelmente na cadeira, olhando para o relógio, ou mexendo no celular. Aprenda a surfar pelos slides para tornar a apresentação mais dinâmica. E, por fim, não mais que 10 slides!

Anote o que seu cliente diz

Se você é um vendedor e não te um caderno, você provavelmente ainda não escuta seus clientes. O caderno não só ajuda você anotar cuidadosamente cada dor que seu cliente manifestou, mas também mostra para seu cliente que você esta prestando atenção ao que ele diz. Uma dica é anotar exatamente o que ele fala, com as palavras que ele mesmo usou, e não uma interpretação sua da dor. Desse modo, fica muito mais simples entender a necessidade e problema do cliente.

Combine os proximos passos da reunião

Provavelmente você não vai fechar seu negocio em 1 reunião. Também não é produtivo fazer reuniões de alinhamento sempre, pois você não tem recursos ilimitados. Combine com seu cliente um plano de ações para o fechamento do negócio. Fazendo isso, ele se sente muito mais confortável e você detém o controle do processo.

Caroline Piguin
carol@aceleratech.com.br


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